مدیریت بازاریابان بیمه؛ از جذب و ساختار تیم تا توزیع لید و پورسانت شفاف

چالش‌های رایج مدیریت بازاریابان بیمه در نمایندگی‌ها

بیشتر نمایندگی‌ها شبکه‌ی بازاریابی را بدون سیستم شروع می‌کنند: یک گروه تلگرامی، یک فایل اکسل و حساب‌وکتاب آخر ماه. تا پنج بازاریاب جواب می‌دهد، اما با بزرگ‌تر شدن تیم، این مشکلات تقریباً همیشه ظاهر می‌شوند:

• دو بازاریاب با یک مشتری تماس می‌گیرند و هر دو او را «مشتری خودشان» می‌دانند.
• بازاریاب نمی‌داند پورسانتش دقیقاً چطور حساب شده و به عدد پرداختی اعتماد ندارد.
• سهم سرگروه از فروش تیمش مبهم است و انگیزه‌ای برای آموزش بازاریاب‌های تازه‌وارد ندارد.
• بازاریابی که می‌رود، فهرست مشتریانش را در گوشی شخصی دارد و آن‌ها را به نمایندگی دیگری می‌برد.
• مدیر نمی‌داند کدام بازاریاب فعال است و کدام فقط اسمش در فهرست مانده.

جذب و آموزش بازاریاب بیمه؛ دو هفته‌ی اول

کیفیت شبکه‌ی بازاریابی از همان مصاحبه‌ی اول ساخته می‌شود. بازاریاب خوب بیمه لزوماً پرحرف‌ترین متقاضی نیست؛ کسی است که حوصله‌ی پیگیری دارد، شبکه‌ی ارتباطی سالمی دارد و حاضر است صادقانه توضیح بدهد، نه با وعده بفروشد.

پیش از شروع، الزامات صدور مجوز یا کد بازاریابی را از شرکت بیمه‌ی طرف قرارداد و مقررات جاری بپرسید؛ این الزامات ممکن است تغییر کنند.

ساختار شبکه: بازاریاب، سرگروه و مدیر

یک ساختار ساده و سه‌لایه برای بیشتر نمایندگی‌ها کافی است. مهم این است که مسئولیت و سهم هر لایه روشن باشد تا هیچ‌کس احساس نکند کار دیگری را انجام می‌دهد و پولش را کس دیگری می‌گیرد.

توزیع لید و مالکیت مشتری؛ چطور بازاریاب‌ها سر مشتری دعوا نکنند؟

دعوا سر مشتری وقتی پیش می‌آید که قاعده‌ای برای «این مشتری مال کیست» وجود ندارد. راه‌حل، یک قاعده‌ی مکتوب و یک سیستم است که آن قاعده را بدون استثنا اجرا کند.

این قواعد را پیش از جذب اولین بازاریاب بنویسید و امضا بگیرید:

• لیدهای نمایندگی (تبلیغ، اینستاگرام، ربات، لندینگ) توسط سیستم تخصیص داده می‌شوند، نه با برداشتن دستی از گروه.
• مشتری‌ای که بازاریاب خودش پیدا کرده، به نام کسی است که اول او را در سیستم وارد کرده؛ اولین ثبت معتبر است.
• هر لید فقط به یک نفر تخصیص می‌خورد و پیش از تخصیص، تکراری بودن شماره بررسی می‌شود.
• اگر لیدی تا مدت مشخصی پیگیری نشد، مدیر یا سرگروه می‌تواند آن را به بازاریاب دیگری بدهد.
• تمدید بیمه‌نامه‌ها و فروش متقابل به مشتری فعلی با چه کسی است؛ این را هم صریح بنویسید.

پورسانت چندسطحی بازاریابان بیمه؛ شفاف و قابل‌حسابرسی

پورسانت شفاف یعنی هر بازاریاب و سرگروه بتواند خودش ببیند از کدام فروش چه مبلغی به او تعلق گرفته و این عدد با محاسبه‌ی مدیر یکی باشد. وقتی محاسبه دستی و در اکسل مدیر انجام شود، حتی اگر درست باشد، اعتماد نمی‌سازد.

یک نکته‌ی مهم: نرخ پورسانت هر رشته‌ی بیمه را شرکت بیمه و مقررات ناظر تعیین می‌کنند و ممکن است تغییر کند؛ همیشه نرخ جاری را از شرکت بیمه‌ی طرف قرارداد بگیرید. آنچه در اختیار نمایندگی است، این است که سهم خودش را چطور بین بازاریاب، سرگروه و مدیر تقسیم کند.

وقتی بازاریاب می‌رود، لیست مشتریان نباید با او برود

رفتن بازاریاب اجتناب‌ناپذیر است؛ رفتن مشتریان با او اجتناب‌پذیر. وقتی شماره‌ی بیمه‌گذاران در گوشی شخصی و گروه‌های پیام‌رسان پخش باشد، هیچ قاعده‌ای جلوی بردن لیست را نمی‌گیرد. محافظت واقعی از ساختار دسترسی شروع می‌شود.

• هر بازاریاب فقط مشتریان خودش را ببیند؛ سرگروه مشتریان تیمش را و مدیر کل نمایندگی را.
• اطلاعات بیمه‌گذاران به‌جای گوشی و گروه تلگرامی، فقط در CRM نمایندگی ثبت شود.
• با رفتن هر نفر، دسترسی‌اش فوراً قطع شود اما لیدها، سابقه‌ی تماس‌ها و پیگیری‌هایش در سیستم بماند تا به بازاریاب دیگری سپرده شود.
• در قرارداد همکاری، مالکیت اطلاعات مشتریان و تعهدات پس از خروج را صریح بنویسید.
• در اولین فرصت پس از خروج بازاریاب، با مشتریانش تماس بگیرید و کارشناس جدیدشان را معرفی کنید.

جلسه‌ی هفتگی شبکه: کدام شاخص‌ها را بررسی کنیم؟

جلسه‌ی هفتگی با سرگروه‌ها باید بر عدد استوار باشد، نه بر حس. این شاخص‌ها را برای هر بازاریاب و هر تیم کنار هم بگذارید:

• تعداد لیدهای تخصیص‌یافته و درصدی که دست‌کم یک بار پیگیری شده‌اند.
• لیدهایی که از تاریخ پیگیری‌شان گذشته و کسی سراغشان نرفته.
• تعداد جلسه‌های نیازسنجی و ارائه‌ی پیشنهاد در هفته.
• بیمه‌نامه‌های صادرشده و رسیدهای ثبت‌شده.
• تمدیدهای نزدیک به سررسید در ماه آینده و وضعیت پیگیری هرکدام.
• بازاریاب‌هایی که در هفته‌ی گذشته هیچ فعالیت ثبت‌شده‌ای نداشته‌اند.