مدیریت تیم فروش؛ ساختار درست با سرگروه و مدیر میانی
تا وقتی پنج فروشنده دارید، همهچیز را خودتان میبینید. از ده نفر که رد شوید، بدون ساختار چندلایه، کنترل از دستتان در میرود.
خلاصهی این مقاله
- با رشد تیم، مدیریت مستقیم همهی فروشندگان توسط یک نفر ناممکن میشود؛ لایهی میانی لازم است.
- سرگروه، فروشندهای است که یک تیم کوچک را هم هدایت میکند؛ مدیر میانی چند تیم را.
- هر نقش باید سطح دسترسی خودش را داشته باشد: هر کس فقط همان چیزی را ببیند که به کارش مربوط است.
- پورسانت باید چندلایه باشد؛ سرگروه از عملکرد تیمش هم سهم بگیرد تا انگیزهی هدایت داشته باشد.
- لیدانا اجازه میدهد ساختار واقعی سازمانتان را با نقش، دسترسی و پورسانت اختصاصی هر لایه بسازید.
مدیریت تیم فروش یعنی ساختن یک ساختار چندلایه که در آن هر نقش — کارشناس، سرگروه، مدیر میانی و مدیر فروش — حوزهی مشخص، سطح دسترسی مشخص و پورسانت مشخص خودش را دارد. بدون این ساختار، با بزرگشدن تیم، هم کنترل مدیر از دست میرود و هم مسئولیتها مبهم میشوند.
مشکل رایج این است که سازمانها ساختار واقعیشان را دارند، اما نرمافزارشان آن را نمیفهمد؛ همه یک سطح دسترسی دارند و مدیر مجبور است همهچیز را دستی رصد کند. این راهنما نشان میدهد یک ساختار سالم تیم فروش چه شکلی است و نرمافزار چطور باید از آن پشتیبانی کند.
چرا تیم فروش به ساختار چندلایه نیاز دارد؟
یک مدیر فروش میتواند بهطور مؤثر روی حدود پنج تا هفت نفر اشراف مستقیم داشته باشد. فراتر از آن، نه وقتش میرسد که عملکرد تکتک را بررسی کند و نه میتواند بهموقع کمک کند. نتیجه: فروشندههای ضعیف بدون پشتیبانی میمانند و فروشندههای قوی بدون بازخورد.
لایهی میانی این شکاف را پر میکند. سرگروه، نزدیکترین فرد به کارشناسان است و روزانه با آنها کار میکند؛ مدیر فروش هم بهجای دهها نفر، چند سرگروه را مدیریت میکند.
نقشها در یک تیم فروش سالم
یک ساختار متداول و کارآمد اینطور است:
- کارشناس فروش: تماس میگیرد، پیگیری میکند و معامله میبندد
- سرگروه: یک تیم کوچک از کارشناسان را هدایت میکند و خودش هم میفروشد
- مدیر میانی: چند تیم را مدیریت میکند و روی عملکردشان اشراف دارد
- مدیر فروش: استراتژی، هدفگذاری و اشراف کلی بر همهی تیمها
ساختار واقعی سازمانتان را بسازید
در لیدانا مدیر فروش، مدیر میانی، سرگروه و کارشناس هرکدام حوزه و دسترسی خودشان را دارند.
سطح دسترسی؛ هر کس فقط آنچه را باید ببیند
یکی از خطاهای رایج این است که همهی اعضای تیم به همهی دادهها دسترسی داشته باشند. این هم از نظر امنیتی خطرناک است و هم عملاً کارشناس را در انبوهی از اطلاعات بیربط گم میکند.
دسترسی نقشمحور یعنی کارشناس فقط لیدهای خودش را میبیند، سرگروه لیدهای تیمش را و مدیر فروش کل سازمان را. هرکس دقیقاً همان چیزی را میبیند که به کارش مربوط است — نه بیشتر، نه کمتر.
دسترسی دقیق برای هر نقش
ببینید مدیریت دسترسی و امنیت لیدانا چطور هر نقش را در حوزهی خودش نگه میدارد.
پورسانت چندلایه؛ چرا سرگروه باید از تیمش سهم بگیرد
اگر سرگروه فقط از فروش شخصی خودش پورسانت بگیرد، هیچ انگیزهای برای وقتگذاشتن روی آموزش و هدایت تیمش ندارد؛ عملاً به یک فروشندهی معمولی با یک عنوان اضافه تبدیل میشود.
راهحل، پورسانت چندلایه است: هر نقش علاوه بر عملکرد خودش، درصدی از عملکرد لایهی زیرینش هم میگیرد. اینطور هدایت و آموزش تیم، مستقیماً به نفع خودِ سرگروه میشود.
سؤالی دارید؟ جوابش اینجاست
از چند نفر به بعد به سرگروه و مدیر میانی نیاز داریم؟
معمولاً وقتی تعداد فروشندگان از پنج تا هفت نفر بیشتر میشود، اشراف مستقیم یک مدیر کافی نیست و لایهی سرگروه لازم میشود.
تفاوت سرگروه و مدیر میانی چیست؟
سرگروه یک تیم کوچک از کارشناسان را مستقیم هدایت میکند و معمولاً خودش هم میفروشد؛ مدیر میانی چند تیم (چند سرگروه) را مدیریت میکند و روی عملکرد کلی آنها اشراف دارد.
آیا هر نقش میتواند سطح دسترسی متفاوتی داشته باشد؟
بله. در لیدانا دسترسیها نقشمحور است؛ کارشناس لیدهای خودش، سرگروه لیدهای تیمش و مدیر فروش کل سازمان را میبیند.
پورسانت سرگروه چطور حساب میشود؟
با پورسانت پلکانی چندلایه: سرگروه علاوه بر فروش شخصی، درصدی از عملکرد تیمش را هم میگیرد تا انگیزهی هدایت و آموزش داشته باشد. همهی اینها با ثبت هر رسید خودکار محاسبه میشود.
ساختار تیم فروشتان را درست بچینید
ببینید لیدانا چطور نقشها، سطح دسترسی و پورسانت چندلایه را دقیقاً مطابق ساختار واقعی سازمان شما پیاده میکند.