تقسیم پورسانت مشاور املاک و بنگاه؛ مدل‌ها، مثال عددی و قرارداد

سهم مشاور املاک از کمیسیون را چه کسی تعیین می‌کند؟

سهم مشاور را خود بنگاه و مشاور با هم تعیین می‌کنند. در بیشتر بنگاه‌ها مشاور حقوق ثابت ندارد یا حقوق ثابتش کم است و درآمد اصلی‌اش همین سهم از کمیسیون است؛ برای همین این عدد مستقیماً روی جذب و ماندن مشاوران خوب اثر دارد.

عواملی که معمولاً روی درصد مشاور از بنگاه اثر می‌گذارند:

• چه کسی هزینه‌ی جذب مشتری را می‌دهد؛ مثلاً آگهی دیوار و اینستاگرام را بنگاه می‌خرد یا مشاور از جیب خودش؟
• فایل و مشتری از کجا آمده؛ از تابلوی بنگاه و تماس ورودی، یا از شبکه‌ی شخصی مشاور؟
• امکاناتی که بنگاه می‌دهد: میز، تلفن، منشی، نرم‌افزار، اعتبار برند
• سابقه و حجم معاملات مشاور
• نوع معامله: خرید و فروش، رهن و اجاره، پیش‌فروش یا ملک تجاری

مدل‌های رایج تقسیم پورسانت بین بنگاه و مشاور

هیچ مدلی برای همه‌ی بنگاه‌ها بهترین نیست. مدل مناسب به اندازه‌ی تیم، منبع مشتری و هدفتان بستگی دارد. این چهار ساختار و ترکیب‌هایشان در بازار رایج‌اند:

• تیم کوچک با مشتریانی که بیشترشان از بنگاه می‌آیند: درصد ثابت ساده معمولاً کافی است
• تیم با تفاوت زیاد در عملکرد مشاوران: پلکانی
• بنگاهی که فایل‌گیری و فروش را جدا کرده: تقسیم فایل‌گیر و فروشنده الزامی است
• چند شعبه یا تیم با سرپرست: پلکانی به‌علاوه‌ی سهم سرپرست

مثال عددی تقسیم پورسانت مشاور املاک (اعداد فرضی)

همه‌ی اعداد این بخش فرضی و رُند هستند و فقط برای نشان دادن روش محاسبه آمده‌اند؛ نه نرخ رسمی‌اند و نه پیشنهاد ما برای بنگاه شما.

فرض کنید کمیسیون دریافتی بنگاه از یک معامله‌ی خرید و فروش ۱۰۰ میلیون تومان باشد و بنگاه این قواعد را با مشاورانش توافق کرده باشد:

• هزینه‌ی آگهی اختصاصی همین فایل (۵ میلیون تومان) پیش از تقسیم کسر می‌شود
• سهم مشاوران ۴۰٪ از مبلغ باقی‌مانده و سهم بنگاه ۶۰٪
• سهم مشاوران بین فایل‌گیر (۴۰٪) و فروشنده (۶۰٪) تقسیم می‌شود
• سرپرست تیم ۵٪ از مبلغ باقی‌مانده را از سهم بنگاه می‌گیرد

قرارداد همکاری مشاور و بنگاه؛ چه چیزهایی باید مکتوب شود؟

بیشتر اختلاف‌ها سر درصد نیست، سر چیزهایی است که هیچ‌وقت نوشته نشده بود. پیش از شروع همکاری، این موارد را در قرارداد یا دست‌کم یک توافق‌نامه‌ی امضاشده بیاورید:

• مبنای محاسبه: کمیسیون ناخالص یا بعد از کسر کدام هزینه‌ها (آگهی، کارمزد، مالیات و…)
• درصد یا جدول پله‌ها، جدا برای هر نوع معامله (فروش، رهن و اجاره، تجاری)
• قاعده‌ی تقسیم بین فایل‌گیر و فروشنده، و اینکه «فایل‌گیر» دقیقاً به چه کسی گفته می‌شود
• زمان پرداخت سهم: بعد از دریافت کامل کمیسیون از مشتری، یا به نسبت هر رسید
• تکلیف معامله‌ای که فسخ می‌شود یا کمیسیونش وصول نمی‌شود
• تکلیف فایل‌ها و مشتریان مشاوری که از بنگاه می‌رود، و معاملاتی که بعد از رفتنش بسته می‌شوند
• دوره‌ی محاسبه‌ی حجم برای مدل پلکانی (ماه شمسی، فصل)
• شیوه‌ی اعتراض و بازبینی اگر مشاور با عددی مخالف بود

شفافیت؛ چیزی که دعوای آخر ماه را تمام می‌کند

حتی منصفانه‌ترین مدل هم اگر مشاور نتواند محاسبه‌اش را ببیند، بی‌اعتمادی می‌سازد. مشاوری که فقط یک عدد نهایی در پیام بله می‌گیرد، طبیعی است بپرسد «این از کجا آمد؟». وقتی هر رسید، سهم هر نفر و مبنای محاسبه جلوی چشم همه باشد، بحث از «چرا کم شد؟» به «ماه بعد چطور به پله‌ی بالاتر برسم؟» تغییر می‌کند.

• هر مشاور بتواند معاملات خودش و سهمش از هر کدام را ببیند
• رسیدهای وصول‌شده و مانده‌ی هر معامله معلوم باشد
• سهم‌هایی که پرداخت شده‌اند بعداً بی‌صدا تغییر نکنند
• جدول پله‌ها و فاصله‌ی هر مشاور تا پله‌ی بعد مشخص باشد
• گزارش ماهانه با تاریخ شمسی و قابل‌تحویل به حسابدار باشد

تقسیم پورسانت مشاوران در لیدانا چطور انجام می‌شود؟

لیدانا پورسانت را بر اساس قانونی که برای هر پروژه تعریف می‌کنید حساب می‌کند: نرخ ثابت یا پلکانی بر اساس حجم فروش. هر نقش می‌تواند درصد و پله‌ی خودش را داشته باشد (کارشناس، سرگروه، مدیر میانی، مدیر فروش)؛ یعنی همان ساختار «سهم مشاور + سهم سرپرست» را می‌شود بدون اکسل پیاده کرد. پله‌ی هر نفر بر اساس مجموع فروشش در کل دوره انتخاب می‌شود.

• محاسبه با ثبت هر رسید انجام می‌شود؛ لازم نیست تا آخر ماه صبر کنید
• دوره‌های محاسبه بر پایه‌ی تقویم شمسی‌اند
• هر مشاور صفحه‌ی «پورسانت من» دارد و در اپ موبایل یا مرورگر می‌بیند چقدر کسب کرده
• رکوردهای تسویه‌شده تغییرناپذیرند؛ آنچه پرداخت شد دیگر دستکاری نمی‌شود و قابل حسابرسی است
• گزارش مالی لحظه‌ای نشان می‌دهد هر پرداخت بابت کدام معامله بوده، چقدر وصول شده، چقدر مانده و سهم پورسانت هر رسید چقدر است
• خروجی اکسل گزارش‌ها آماده‌ی تحویل به حسابداری است