CRM تحت وب یا نصبی؟ مقایسه‌ی صادقانه برای کسب‌وکارهای ایرانی
انتخاب بین CRM تحت وب و نصبی فقط یک تصمیم فنی نیست؛ تعیین میکند فروشنده‌هایتان از کجا می‌توانند کار کنند، دادهی مشتری کجا می‌ماند و وقتی اینترنت اختلال پیدا کند چه اتفاقی می‌افتد. این راهنما هر دو طرف را بدون تعارف کنار هم می‌گذارد.
خلاصه‌ی این مقاله
- CRM تحت وب روی سرور ارائهدهنده اجرا میشود و با مرورگر یا گوشی در دسترس است؛ CRM نصبی روی سرور یا شبکه‌ی داخلی خود شرکت نصب میشود.
- برای تیمهای فروش کوچک و متوسط، CRM تحت وب معمولاً ارزان‌تر و کم‌دردسرتر است، چون هزینه‌ی سرور، پشتیبانگیری، به‌روزرسانی و نیروی فنی را حذف میکند.
- CRM نصبی کنترل فیزیکی داده را به شما می‌دهد، اما امنیت، پشتیبانگیری و به‌روزرسانی آن هم کاملاً به عهده‌ی خودتان است.
- قطعی اینترنت هر دو مدل را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ چون لید از تلگرام، بله، اینستاگرام، لندینگ و پیامک می‌آید و این کانال‌ها بدون اینترنت کار نمی‌کنند.
- قبل از انتخاب CRM تحت وب از ارائهدهنده بپرسید داده کجا میزبانی میشود، چطور از آن پشتیبان گرفته میشود و چطور می‌توانید خروجی کامل داده را بگیرید.
CRM تحت وب نرم‌افزار مدیریت مشتری است که روی سرور ارائهدهنده اجرا میشود و تیم شما فقط با مرورگر یا گوشی به آن وصل میشود؛ CRM نصبی (On-Premise) روی سرور یا شبکه‌ی داخلی خود شرکت نصب و نگهداری میشود. برای بیشتر تیمهای فروش کوچک و متوسط ایرانی، نسخهی تحت وب انتخاب منطقی‌تری است، چون سرور، تیم فنی و هزینه‌ی سنگین اولیه نمیخواهد و از موبایل هم در دسترس است. نسخهی نصبی وقتی معنا دارد که الزام جدی برای نگهداشتن داده روی سرور خودتان داشته باشید و نیروی فنی نگهداریاش را هم داشته باشید.
اما این جواب کلی همه‌ی ماجرا نیست. در ایران دو موضوع تصمیم را پیچیده‌تر میکند: اختلال‌های گاه‌به‌گاه اینترنت و این سؤال که دادهی مشتریان دقیقاً کجا نگه داشته میشود. در ادامه هر معیار را جدا بررسی می‌کنیم و آخرش یک چک‌لیست می‌دهیم که با آن برای تیم خودتان تصمیم بگیرید.
CRM تحت وب چیست و با CRM نصبی چه فرقی دارد؟
CRM تحت وب (که به آن CRM ابری، آنلاین یا SaaS هم می‌گویند) نرمافزاری است که روی سرورهای شرکت ارائهدهنده اجرا میشود. شما چیزی روی کامپیوتر نصب نمی‌کنید؛ آدرس را در مرورگر باز می‌کنید، وارد حساب سازمان‌تان میشوید و کار می‌کنید. هزینه هم معمولاً به‌صورت اشتراک دوره‌ای پرداخت میشود.
CRM نصبی یا On-Premise برعکس است: نرم‌افزار روی سرور یا کامپیوتری در شبکه‌ی خود شرکت نصب میشود. معمولاً یک لایسنس یک‌باره می‌خرید و نگهداری سرور، پشتیبانگیری و نصب نسخه‌های جدید با تیم فنی خودتان است. بعضی از این نرم‌افزارها «تحت شبکه» هم هستند؛ یعنی از داخل شبکه‌ی دفتر با مرورگر باز میشوند، اما سرورشان هنوز در اختیار و مسئولیت شماست.
پس فرق اصلی در ظاهر نرم‌افزار نیست؛ در این است که سرور مال کیست و مسئولیت نگهداریاش با کیست.
مقایسه‌ی CRM تحت وب و نصبی در ۷ معیار
این هفت معیار همان چیزهایی هستند که در عمل، بعد از چند ماه کار، فرق دو مدل را نشان می‌دهند:
- تحت وب: دسترسی از هر جا و هر گوشی، هزینه‌ی اولیه‌ی کم، به‌روزرسانی خودکار، بدون نیاز به تیم فنی، وابسته به اینترنت
- نصبی: کنترل فیزیکی داده، کارکرد روی شبکه‌ی داخلی در قطعی اینترنت، هزینه‌ی اولیه‌ی سنگین، نیازمند نیروی فنی، به‌روزرسانی دستی
۱. دسترسی از موبایل و بیرون از دفتر
CRM تحت وب از هر جایی که اینترنت باشد باز میشود: از دفتر، از خانه، از گوشی فروشنده‌ای که در جلسه یا در مسیر است. نسخهی نصبی معمولاً فقط داخل شبکه‌ی دفتر در دسترس است و برای دسترسی از بیرون باید VPN سازمانی یا تنظیمات شبکه‌ی جداگانه راه بیندازید. برای تیم فروشی که بخشی از کارش بیرون از دفتر است، این تفاوت تعیین‌کننده است.
۲. هزینه‌ی اولیه در برابر هزینه‌ی دوره‌ای
مدل تحت وب هزینه‌ی اولیه‌ی کمی دارد و به‌صورت اشتراک پرداخت میشود. مدل نصبی معمولاً یک پرداخت سنگین اول کار دارد، به‌علاوه‌ی هزینه‌ی سرور، برق، پشتیبانی سالانه و نیروی فنی. نسخهی نصبی در ظاهر «یک بار خرید» است، اما هزینه‌هایش در طول سال پخش میشوند.
۳. به‌روزرسانی
در CRM تحت وب، نسخهی جدید را ارائهدهنده روی سرور خودش اعمال میکند و همه‌ی تیم همان لحظه نسخهی تازه را دارند. در نسخهی نصبی، هر به‌روزرسانی یک پروژه‌ی کوچک است: دانلود، نصب، تست، و گاهی ناسازگاری با تنظیمات قبلی. خیلی از شرکت‌ها برای همین سال‌ها روی نسخهی قدیمی می‌مانند.
۴. بار فنی و نیروی IT
CRM نصبی کسی را می‌خواهد که سرور را روشن نگه دارد، دیسک پر نشود، پشتیبان گرفته شود و امنیت سیستم‌عامل بهروز بماند. در یک تیم فروش پنج‌نفره معمولاً چنین کسی وجود ندارد و این کار روی دوش «همان همکاری که کامپیوتر بلد است» می‌افتد. در مدل تحت وب این بار با ارائهدهنده است.
۵. امنیت و پشتیبانگیری
در نسخهی نصبی، داده فیزیکی پیش خودتان است؛ این هم نقطه‌ی قوت است و هم ریسک. اگر دیسک سرور خراب شود یا کسی پشتیبانگیری را فراموش کند، مسئولش خودتان هستید. در مدل تحت وب، امنیت و پشتیبانگیری با ارائهدهنده است و باید از او بپرسید دقیقاً چه میکند (بخش بعد).
۶. وابستگی به اینترنت
CRM تحت وب بدون اینترنت باز نمیشود. نسخهی نصبی روی شبکه‌ی داخلی دفتر حتی در قطعی اینترنت هم باز میشود. این مزیت واقعی نسخهی نصبی است، اما همان‌طور که پایین‌تر می‌بینید، برای یک تیم فروش که لیدش از کانال‌های آنلاین می‌آید، اثرش کمتر از چیزی است که به نظر می‌رسد.
۷. اتصال به کانال‌های جذب لید
لید امروز از ربات تلگرام و بله، دایرکت اینستاگرام، لندینگ‌پیج، فرم سایت و پیامک می‌آید. همه‌ی این‌ها سرویس‌های اینترنتی‌اند. CRM تحت وب از اول برای وصل‌شدن به آن‌ها ساخته میشود، اما در نسخهی نصبی باید سرور داخلی را طوری تنظیم کنید که از بیرون قابل دسترسی باشد تا این سرویس‌ها بتوانند لید را به آن بفرستند؛ یعنی کار فنی بیشتر و سطح حمله‌ی بیشتر.
هزینه: لایسنس یک‌باره یا اشتراک؟
مقایسه‌ی هزینه‌ی دو مدل فقط با نگاه به قیمت خرید گمراه‌کننده است. برای یک مقایسه‌ی منصفانه، هزینه‌ی کل دو یا سه سال را کنار هم بگذارید:
- نصبی: لایسنس + سرور (خرید یا اجاره) + پشتیبانگیری + پشتیبانی سالانه + ساعت‌هایی که نیروی فنی صرف نگهداری میکند + هزینه‌ی ارتقا به نسخهی جدید
- تحت وب: اشتراک بر اساس تعداد کاربر و پکیج + راه‌اندازی و آموزش (اگر جدا حساب شود) + افزودنی‌هایی که لازم دارید
- در هر دو: زمان انتقال داده از اکسل و زمانی که تیم برای یادگرفتن سیستم جدید می‌گذارد
قیمت را برای تیم خودتان بگیرید، نه یک عدد کلی
تعرفه‌ی لیدانا استعلامی است و بر اساس تعداد فروشنده، پکیج و کانال‌هایی که وصل می‌کنید تعیین میشود. پکیج‌ها را ببینید و قیمت همان پیکربندی را بپرسید.
امنیت داده در CRM تحت وب: دادهی مشتری کجا می‌ماند؟
رایج‌ترین نگرانی دربارهی CRM تحت وب این است: «دادهی مشتری‌هایم روی سرور یک شرکت دیگر است.» این نگرانی منطقی است و جوابش «نگران نباشید» نیست؛ جوابش پرسیدن سؤال‌های درست از ارائهدهنده است.
واقعیت این است که امنیت به مدل وابسته نیست، به اجرا وابسته است. سروری که در اتاق پشتی دفتر است و یک سال است کسی به‌روزش نکرده، از سرور یک ارائه‌دهنده‌ی جدی امن‌تر نیست. از آن طرف، ارائه‌دهنده‌ای که نمی‌تواند به سؤال‌های ساده‌ی امنیتی جواب روشن بدهد هم گزینه‌ی امنی نیست.
این سؤال‌ها را قبل از قرارداد بپرسید:
- سرورها کجا میزبانی میشوند؟ داخل ایران یا خارج؟ (این روی دسترسی در زمان اختلال اینترنت بین‌الملل و ریسک تحریم اثر دارد.)
- دادهی سازمان ما از سازمان‌های دیگر جداست؟
- ارتباط با سرور رمزنگاری‌شده است و رمزهای عبور چطور نگهداری میشوند؟
- پشتیبانگیری خودکار است؟ هر چند وقت یک بار؟ در پکیج ما هم هست؟
- می‌توانیم تعیین کنیم هر نقش چه چیزی را ببیند و چه کسی خروجی بگیرد؟
- تغییرات حساس (حذف لید، تغییر مالک) جایی ثبت میشود؟
- اگر روزی خواستیم برویم، خروجی کامل داده را در چه قالبی تحویل می‌گیریم؟
جواب این سؤال‌ها را دربارهی لیدانا بخوانید
جداسازی کامل دادهی هر سازمان، رمزنگاری، دسترسی نقشمحور، تاریخچه‌ی تغییرناپذیر رویدادهای حساس و پشتیبانگیری؛ لایه‌های امنیتی لیدانا در یک صفحه.
اگر اینترنت قطع شود چه؟ یک بده‌بستان واقعی
در ایران اختلال اینترنت، چه کندی و چه قطعی گسترده، تجربه‌ای است که بیشتر کسب‌وکارها داشته‌اند. پس این سؤال جدی است و باید صادقانه جواب داده شود: در قطعی کامل اینترنت، CRM تحت وب باز نمیشود، مگر اینکه سرورش داخل کشور باشد و دسترسی داخلی برقرار بماند. این را حتماً از ارائهدهنده بپرسید.
اما قبل از اینکه فقط به‌خاطر این ریسک سراغ نسخهی نصبی بروید، به یک نکته فکر کنید: در همان روزهای قطعی، لید از کجا می‌آید؟ دایرکت اینستاگرام، ربات تلگرام، لندینگ‌پیج و فرم سایت همه به اینترنت وابسته‌اند. یعنی حتی اگر CRM نصبی‌تان روی شبکه‌ی دفتر باز شود، ورودی تازه‌ای به آن نمی‌رسد و فروشنده‌ها فقط می‌توانند با لیدهای قبلی تماس تلفنی بگیرند.
برای همین برای بیشتر تیمهای فروش، راه درست‌تر کاهش ریسک است نه عوض‌کردن کل مدل:
- از ارائهدهنده بپرسید محل سرور کجاست و در اختلال‌های قبلی سرویس چه وضعی داشته است
- لیست تماس روزانه‌ی هر فروشنده را طوری مدیریت کنید که شماره‌ی لیدهای در جریان در دسترسش باشد
- یک کانال داخلی (مثل بله) را کنار کانال‌های خارجی فعال نگه دارید تا ورودی لید یک‌جا قطع نشود
- به‌صورت دوره‌ای از داده‌های مهم خروجی بگیرید و در جای امن نگه دارید
چه کسی واقعاً به CRM نصبی نیاز دارد؟ چک‌لیست تصمیم
CRM نصبی گزینه‌ی بدی نیست؛ برای گروه کوچکی از سازمانها انتخاب درست است. اگر بیشتر جمله‌های زیر دربارهی شما صدق میکند، نسخهی نصبی را جدی بررسی کنید:
- الزام قانونی یا قراردادی دارید که دادهی مشتری فقط روی سرور خودتان باشد
- تیم IT داخلی دارید که نگهداری سرور، امنیت و پشتیبانگیری را تمام‌وقت به عهده بگیرد
- تقریباً همه‌ی کار فروش داخل دفتر انجام میشود و دسترسی از موبایل و بیرون اهمیتی ندارد
- به سفارشی‌سازی عمیق کد نرم‌افزار نیاز دارید که ارائه‌دهنده‌ی تحت وب انجامش نمی‌دهد
نشانه‌هایی که CRM تحت وب برای شما مناسب‌تر است
- تیم فروش بخشی از روز بیرون از دفتر است یا دورکار دارید
- لید از اینستاگرام، تلگرام، بله، لندینگ یا پیامک می‌آید
- نیروی فنی تمام‌وقت برای نگهداری سرور ندارید
- می‌خواهید زود راه بیفتید، نه بعد از یک پروژه‌ی چندماهه‌ی نصب و راه‌اندازی
- تعداد فروشنده‌ها تغییر میکند و می‌خواهید کاربر را راحت اضافه یا کم کنید
لیدانا کجای این مقایسه است؟
لیدانا یک CRM تحت وب است و نرم‌افزار نصبی دسکتاپ نیست. روی کامپیوتر در مرورگر باز میشود و روی گوشی مثل یک اپلیکیشن به صفحه‌ی خانه اضافه میشود (PWA)؛ روی اندروید از منوی کروم و روی آیفون از گزینه‌ی «افزودن به صفحه‌ی خانه» در سافاری. برای نصب لازم نیست سراغ مارکت بروید و به‌روزرسانی‌ها هم خودکار به همه‌ی تیم می‌رسد.
کارشناس فروش لید ارجاع‌شده و یادآور پیگیری را با اعلان روی گوشی می‌گیرد، گزارش تماس و عکس فیش پرداخت را همان‌جا ثبت میکند و مدیر داشبورد و وضعیت لحظه‌ای لیدها را از گوشی خودش می‌بیند. لید هم مستقیم از ربات بله و تلگرام، دایرکت اینستاگرام، لندینگ‌پیج و پیامک وارد همان هسته میشود.
اگر سازمان شما در گروه کوچکی است که واقعاً به نسخهی نصبی نیاز دارد، لیدانا انتخاب شما نیست و بهتر است این را از اول بدانید.
CRM فروش، در مرورگر و روی گوشی هر نفر از تیم
ببینید وباپلیکیشن لیدانا روی موبایل کارشناس و مدیر چه شکلی است و چطور بدون مارکت روی آیفون و اندروید نصب میشود.
بیشتر بخوانید
دربارهی این مطلب: نوشته‌ی تیم محتوای لیدانا. پیش‌نویس این مقاله با کمک ابزارهای هوش مصنوعی تهیه و سپس توسط تیم فروش و محصول لیدانا بازبینی، اصلاح و تأیید شده است. مثال‌ها و توضیح قابلیت‌ها بر پایه‌ی تجربه‌ی کار با تیمهای فروش تلفنی ایرانی است. اگر جایی نادرست یا ناقص بود، به ما اطلاع دهید تا اصلاح کنیم.
سؤالی دارید؟ جوابش اینجاست
CRM تحت وب بهتر است یا نصبی؟
برای بیشتر تیمهای فروش کوچک و متوسط، CRM تحت وب بهتر است؛ چون از موبایل و بیرون دفتر در دسترس است، سرور و نیروی فنی نمیخواهد و بهروزرسانیاش خودکار است. نسخهی نصبی وقتی منطقی است که الزام جدی برای نگهداشتن داده روی سرور خودتان و تیم IT برای نگهداریاش داشته باشید.
تفاوت CRM ابری و CRM تحت وب چیست؟
در عمل معمولاً یک چیزند: نرمافزاری که روی سرور ارائهدهنده اجرا میشود و با مرورگر یا گوشی به آن وصل میشوید. فقط دقت کنید بعضی نرمافزارهای نصبی هم «تحت شبکه» هستند و با مرورگر باز میشوند، اما سرورشان در دفتر خود شماست.
اگر اینترنت قطع شود، CRM تحت وب کار میکند؟
در قطعی کامل اینترنت، CRM تحت وب در دسترس نیست، مگر اینکه سرورش داخل کشور باشد و دسترسی داخلی برقرار بماند؛ این را از ارائهدهنده بپرسید. البته در همان زمان کانال‌های جذب لید مثل اینستاگرام و تلگرام هم کار نمی‌کنند، پس CRM نصبی هم ورودی تازه‌ای نمی‌گیرد.
امنیت داده در CRM تحت وب کمتر از نصبی است؟
لزوماً نه. امنیت به اجرا بستگی دارد، نه به مدل. از ارائهدهنده دربارهی محل سرور، جداسازی دادهی سازمانها، رمزنگاری، پشتیبانگیری، دسترسی نقشمحور و امکان خروجیگرفتن کامل داده بپرسید. یک سرور داخلی که بهروز نگه داشته نمیشود ریسک بیشتری دارد.
آیا لیدانا نسخهی نصبی هم دارد؟
نه. لیدانا یک وباپلیکیشن است که روی کامپیوتر در مرورگر کار میکند و روی گوشی مثل اپلیکیشن نصب میشود (PWA). نسخهی نصبی دسکتاپ یا نصب روی سرور مشتری ندارد.
CRM تحت وب را روی فرایند فروش خودتان امتحان کنید
در یک دموی اختصاصی رایگان، لیدانا را روی مرورگر و گوشی تیم‌تان می‌بینید و سؤال‌های امنیت و دسترسی را مستقیم می‌پرسید.